Buyer persona (albo user persona, customer persona) to w marketingu i sprzedaży fikcyjna postać stworzona po to, by reprezentować klienta, który będzie korzystać z naszych usług lub kupi produkt. Jest to swego rodzaju wyobrażenie o naszym kliencie. Profil użytkownika oparty jest na konkretnych badaniach i ma odzwierciedlać cechy oraz potrzeby człowieka. Termin buyer persona odnosi się zazwyczaj do grupy, a nie do pojedynczej jednostki. Jaki jest cel tworzenia buyer persony? Przede wszystkim ułatwienie firmie stworzenia skutecznej strategii marketingowej i skierowanie działań na indywidualne potrzeby użytkownika.
Jak opisać buyer personę?
Określenie buyer persony to zazwyczaj 2 etapy:
- Zebranie konkretnych, dokładnych danych o użytkownikach.
Na tym etapie dostępnych jest wiele narzędzi, z których mogą korzystać marketerzy. Podstawowy sposób to zebranie opinii od użytkowników poprzez tworzenie ankiet na stronach internetowych. Dobrym sposobem jest też analiza komentarzy i opinii wystawianych na forach, w mediach społecznościowych albo bezpośrednio na stronie firmy. Należy również monitorować działania klientów na stronie www oraz konsultować się z działem obsługi klienta.
- Stworzenie profilu buyer persony opartego na wcześniej zebranych i uporządkowanych danych.
To właściwa część. Zebrane informacje można podzielić na sekcje. Tutaj warto posłużyć się konkretnymi pytaniami, np:
- Jakie są wymagania klientów?
- Jakie są ich problemy?
- Jakie mają obawy?
- Jak można rozwiać te obawy?
- W jaki sposób klienci poszukują produktów?
- Jaki sposób kontaktu najbardziej im odpowiada?
- Na jakie cechy zwracają uwagę?
- Co będzie dla nich sukcesem?
- Co będzie dla nich porażką?
- Jakie produkty ostatnio zakupili?
Aby profil user persony był prawidłowy, należy go tworzyć na realnych danych, a nie na stereotypach czy założeniach.
Co daje stworzenie buyer persony?
Buyer persona jest odzwierciedleniem prawdziwej osoby, dlatego pracownicy firmy mogą lepiej zrozumieć jej cechy i potrzeby, a produkt czy usługę odpowiednio dostosować. W swoich komunikatach mogą korzystać właśnie z konkretnych zebranych danych, a nie odnosić się do ogółu. Określenie user persony ma na celu stworzenie dobrej strategii marketingowej i lepsze dotarcie do klientów. Działania marketingowe oparte na indywidualnych potrzebach użytkowników mogą zachęcić ich do skorzystania z usług firmy. Nie opieramy się bowiem na zgadywaniu, a na dostępnych informacjach. Buyer persona pozwala też priorytetyzować działania marketingowe, komunikacyjne i społeczne, pomaga w optymalizacji cech produktów oraz segmentacji lejka sprzedażowego.